经济不雅察网 记者 陈月芹 5月22日，西安高新区举办了一时势盘推介会，这是西安最中枢的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业改革区），每次土拍王人诱骗繁密开发商存眷。

一位央企西安投拓慎重东谈主说，往年高新区的推介会只给开发商几个座位，开完会各自散场，但本年这一场推介会的规格和欢迎标准不同样了。

他从推介会门口就开动感受到相反，开发商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家开发商，每家能到2-3东谈主，且地盘部门还邀请了繁密媒体，算下来这场晚宴几百号东谈主，偌大的会场高朋满座。要是是拿地意愿较高的公司，还会被列为重心对象，“地盘部门再单独请几个”。

自从高新区开了这个头，最近西安其他区也开动效仿，这位央企西安投拓慎重东谈主照旧收到不少区地盘部门的邀约。

推杯换盏间，地盘的交易两边交流一下出价区间，试探对方的“底”在那儿。每家开发商王人会说市集不好、总部给的压力大、我方很难，方针只消一个，把地价降一降。

不同城市的地盘市集分化正在加重。本年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年统共成交地块中，占比不及7%，还能拿地的企业，投资准线也渐渐往一二线城市的中枢区域进一步消弱。

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这场比赛，出现多次争议判罚，包括对手2个点球，以及前国脚戴琳逃过一张红牌，还有广州队多名球员莫名其妙的黄牌等等。赛后，气愤的两位广州队主力前锋直接炮轰，凌杰发文暗示主裁判做着昧着良心的事情，艾菲尔丁则挑明裁判的执法水平要提高。

“别盯着几宗地抢的东谈主多，就以为地盘市集回暖，其实愚顽级城市和非中枢肠块照旧水火之中了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指磋议院数据，2023年上半年，寰宇300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求规模均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出周身解数。

“恭候”一场流拍

地盘是地点政府招商引资的执手，亦然政府投资基础举止开导的进军资金来源，卖地则是政府经过漫长的一级整理开发进程后变现的终末一环。

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怎么给地盘估价、订价，一方面需要凭据地价贵寓和标准对地盘进行合理评估，另一方面还要对异日地价、房价变动作念出准确量度。

按照成例，地块完成一级开发的地盘拆迁抵偿和基础举止开导，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础联想，如用地性质、出让年限、容积率、地盘基础举止条目、开导密度等，委用1-3家第三方地盘评估机构出具地盘估价呈报，给出参考价，再经过区级地盘储备中心首次评估，再由区长、区运筹帷幄和当然资源局局长、摊派国土的副市长等构成的地价评审委员会进行“二审”，终末酿成一份地盘估价呈报，上报市级政府闭塞。

地价并不可即兴下落，前述央企西安投拓慎重东谈主解释，一般凭据地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会接头降地价”。但一朝流拍率过高，区地盘部门会被省厅问责，每一宗地流拍王人需要作念呈报解释。

渊博城市为了裁减流拍率，会提前找好兜底方，问明晰企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭知道，有几个城市由于地盘成交不景气，会先和开发商疏通，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府恳求降价出让，让路发商们“等一等”，最终成交的计容楼面价下落幅度在10%-30%控制。

摆出诚心

除了悉心计算一场推介会，为了卖地，各地政府正不懈发奋。

对外招商是地点政府的日常使命，但本年尤为往往。前述央企西安投资慎重东谈主示意，本年春节后，区、市一级政府部门屡次提议但愿率队到集团总部侦察。

另一家总部在深圳的央企也密集欢迎来自寰宇各地省、市“一霸手”。和以往仅仅循例侦察不同，本年以来，不少省市级官员到访会备好技俩来，“董事长和一市长正闲谈呢，市长一刹拿出一份地块贵寓，逐块地先容，但愿公司往日投资”，该央企高管示意，公司会酌情参考地点政府的诉求，但最终拿地如故要精准地算账，消弱是势必的。

据经济不雅察网了解，许多城市地盘部门正在磋议怎么不动声色地降地价和房价，比如不裁减明面地价，但在地盘款分期、引进证明和交通配套、改革运筹帷幄等方面作念使命。

一家TOP10房企投资慎重东谈主向经济不雅察网知道，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而本年有很大部分购房者买房会更垂青学区的保值升值属性，在地价不变的基础上增多配套，能普及技俩流速。

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渊博城市在地盘款首付比例、支付周期上退步，如西安，地盘保证金付20%，拍地后一个月内签条约，一个月内交30%，缔结条约之后的一年内交50%，但有一个硬性条目：恳求预售证前必须缴清沿途地盘款。

即等于一线城市，一场招拍挂背后也避开调治和智谋。一家央企投资东谈主士先容了6月一场安详的土拍背后避开的多方角力。

一般来说，政府为幸免流拍，会先挂一个预公告，如有房企谋划，地盘部门会暗里知道其底价简略几许钱。地盘部门会先算出一个资本价，一一谋划几大央企和还有才调拿地的房企投资慎重东谈主能秉承的价钱，确实每家王人会“婉拒”，称“这个价钱算不外账”，经过好几轮疏通，笃信每家王人不肯意以预期价钱摘牌后，地盘部门才会酌情降价。

前述央企投资东谈主士知道，一幅地块上，地盘部门找了中海、华润、招商、保利等央企疏通，其中一家央企开出条目，一是降地价，二是提了许多运筹帷幄类条目，如报规上增多阳台援救面积，这么其得房率会比其他房企高许多。

谈判进程中，地盘部门还但愿其同期摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企示意喧阗兜底，但地盘部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只然则底价。

为了同期卖出两宗地，地盘部门入部属手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企接头到在该区域内有多个在售技俩，最终莫得参拍。

避险热枕

市集连接下行后，多家房企的投资准则从寻找后劲地块，向只投安全性高的地块逶迤，从多地着花向进一步消弱到中枢城市、中枢肠块逶迤。

6月20日，京投发展(600683)与保利调和体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，本色上，京投发展是东坝地块的一级开发商。2021年北京第三批集中供地首次推出的向阳东坝3宗车辆基地概述运用技俩，接收“期地”出让形态，即先出让，凭据轨谈交通工程程度，1-2年内交地。

一位知情东谈主士知道，东坝这两宗地，会由保利独自开发。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定起初。

多家央企投资部门东谈主士向经济不雅察网知道，年头制定的投资额根底用不完，但宁可不花出去，也不可拿错地，是以王人卯着劲去抢一二线城市中枢肠块。

看成投资慎重东谈主，只消公司要拍地，杨铭一定会穿红色衣着，图个喜庆。虽然，由于不同城市竞买次序不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品性”阶段，竞买东谈主比的是手速和网速，开发商们会干涉重金改善网速，并日常锻练电脑按键速率。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同期开头的盛况。

除了运谈加持，马甲上阵才是确实普及摇号收效力的妙技。杨铭知道，咫尺许多公司会临时注册许多马甲公司，或者找和开发商作念业务的高卑劣企业充任马甲。

地盘市集正演出冰火两重天。

本年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市慎重东谈主主动向当地政府东谈主士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还莫得在咱们区拿过地哦”，场面一度堕入莫名，该龙湖东谈主士只可略带歉意地自罚三杯。本色上，龙湖正挑升全面退出该城市的重钞票投资，其里面也在评估投资退出后可能会对轻钞票代建和物业板块带来的影响。

本年上半年，北京、上海等地已完成第一次集中供地，苏州等地第三批次集中供地已收官，而郑州还没开动本年首次集中供地。

一位房企郑州投资东谈主士称，地盘部门屡次谋划拿地意愿，但由于二级市集较低迷，没东谈主喧阗拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地开发商不活跃，还有一个原因是郑州地盘供应以城改地为主，成交地价径直干系着作念地企业的利润回流，而按照咫尺的成交价钱，作念地企业势必吃亏。

慎重地盘一级整理的城投和开发商们因地价下落而承压。

杨铭知道，本年上半年武汉中枢区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级开发净资本就逾越70亿元。

“极度于我挂出来一块地，就证明吃亏十几亿。要是不挂地，异日要是房价涨，开发商如故有赚点钱，是以各家王人不肯意挂地。”该房企郑州投资东谈主士知道，每块地吃亏程度不同样，简略在10%-30%区间。

作念地资本是开发商们实打实的干涉，因此降地盘评估价是一件相称难的事，要是地价径直往下评估，可能触及国有钞票流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价上升3000元/频频米，就不错按咫尺的地价去挂，对开发商而言，稍许有8%的利润空间，不然不会挂地。

（应受访者要求足球世界杯几年一次，杨铭为假名）